Albatros

DE PSYCHOLOGIE VAN GELD IS VERRADERLIJKER DAN U DENKT

Hoe geld ons brein van slag brengt

We gaan minder rationeel om met geld dan we denken. Aan de hand van praktische voorbeelden analyseert gedragswetenschapper Dan Ariely onze denkfouten over geld. En vertelt ons wat we eruit kunnen leren.

VAN ONZE REDACTEUR NICO TANGHE

BRUSSEL

Jasper Rietman (C)

In het boek Gedrag en geld analyseert gedragswetenschapper Dan Ariely, samen met Jeff Kreisler, de nieuwste inzichten in de psychologie van geld. Aan de hand van dagelijkse voorbeelden licht het duo onze weinig rationele keuzes in geldzaken door en leert het ons hoe we de psychologie van geld in ons voordeel kunnen laten werken.

Enkele voorbeelden uit het boek. Als we geldgebrek hebben, blijken we slechter te zijn in het oplossen van problemen. Omgekeerd worden we minder empathisch als we meer geld hebben. Doorgaans schatten mensen de valkuil van budgetten slecht in. En overschatten ze ook de verkoopwaarde van hun huis. Het is allemaal goed om van onze persoonlijke financiën een soep te maken.

1. De pijn van het betalen

Betaalpijn is wat we voelen als we nadenken over het kwijtraken van ons zuurverdiende geld. Verkopers doen er dan ook alles aan om onze ‘betaalpijn’ zo laag mogelijk te houden. Daardoor gaan we onbewust meer consumeren.

Maakt het uit of we kredietkaarten of cash gebruiken om te betalen? In theorie niet: het gaat om hetzelfde bedrag. Maar uit ­onderzoek blijkt dat we bereid zijn méér uit te geven als we met een kredietkaart betalen. We kopen dan duurdere spullen en geven meer fooi. De kans is ook groot dat we onderschatten hoeveel we uitgeven, of dat zelfs helemaal negeren.

Cash is tastbaarder, waardoor de betaalpijn hoger ligt. Om dezelfde reden zetten casino’s ons geld om in fiches. Veel mensen hebben niet het gevoel dat ze geld uitgeven als ze met fiches gokken.

Let wel: het is niet altijd raadzaam om uw betaalpijn bewust te verhogen. Ook het moment van uitgave is belangrijk. Zo doet het minder pijn om voor een huwelijksreis of een romantische cruise vooraf te betalen via bankkaart dan om pas achteraf af te rekenen. De gedachte dat u nog moet betalen, vergalt een deel van uw plezier.

2. Denk na over alternatieven

We moeten meer nadenken over wat we opgeven door grote uitgaven te doen. Een paar jaar geleden gingen Ariely en een onderzoeksassistent naar een Toyota-dealer om mensen te vragen wat ze zouden opgeven als ze een nieuwe auto zouden kopen. Bijna niemand kon antwoorden op de vraag. Behalve dan... een andere auto.

Dat komt volgens Ariely omdat geld zo abstract en algemeen is dat het ons moeite kost een beeld te vormen van de alternatieve kosten. Het lukt ons bijna nooit om de alternatieven – reizen, een huis of studie sneller afbetalen – afdoende af te wegen. En als we dat wel doen, is de kans nog altijd groot dat onze uiteindelijke beslissing niet de beste is.

Een voorbeeld? Ariely beschrijft een experiment waarin drie groepen consumenten de keuze krijgen tussen drie aanbiedingen. Optie 1: een Pioneer-systeem van 1.000 dollar. Optie 2: een Sony-systeem van 700 dollar, waarbij ze 300 dollar in hun zak mochten steken. Optie 3: Een ­Sony-systeem van 700 euro, plus voor 300 euro aan cd’s.

In werkelijkheid kozen de respondenten tussen verschillende manieren om dezelfde 1.000 dollar uit te geven. Toch bleek uit de resultaten dat het Sony-systeem zonder cd’s veel minder populair was dan het systeem mét cd’s. Dat is vreemd. Strikt genomen is 300 euro vrij besteden veel waardevoller dan 300 euro die je alleen aan cd’s mag uitgeven, omdat we in het eerste geval alles kunnen kopen wat we willen, inclusief cd’s. Maar omdat de 300 euro abstract is, hebben we geen beeld van wat we ermee kunnen kopen. In het geval van de cd’s weten we meteen wat we krijgen.

3. Let op voor ‘kleine’ uitgaven

Door er slim grotere bedragen naast te plaatsen, wordt een kleine uitgave ‘relatief’. Dat zet aan tot meer consumeren. Bij een autodealer krijgen we vaak extra’s voorgeschoteld zoals lederen stoelen, een zonnedak of die oude bekende van elk verkooppraatje, lichtmetalen velgen.

Autodealers weten donders goed dat als je 25.000 euro uitgeeft voor een auto, een extra uitgave van 200 euro voor een cd-wisselaar relatief gezien erg goedkoop lijkt, verwaarloosbaar zelfs. Maar zouden we ooit een cd-wisselaar kopen voor 200 euro? En is er überhaupt nog iemand die naar cd’s luistert? Nee, en nee, schrijft Ariely. Maar omdat 200 euro maar 0,8 procent van de totale aanschafprijs is, halen we onze schouders op.

Een ander voorbeeld? Als we naar een duur resort op vakantie gaan, geven we geen kik als we 4 euro voor een colaatje moeten betalen, twee keer zoveel als elders. Bij de kassa in de supermarkt wordt dezelfde methode toegepast om ons te overhalen snoepgoed en andere impulsartikelen mee te pakken.

En vergeet wijn niet! Wijn in een restaurant kost veel meer dan in de winkel.

4. Uw tijd is kostbaar

Besteden we onze tijd wel verstandig, als het gaat om geld­zaken? Of zijn we vooral bezig met rondjes rijden, zoekend naar een benzinestation waar we een paar cent per liter kunnen besparen, in plaats van op zoek te gaan naar een goedkopere hypotheek waarmee we in één klap tienduizenden euro’s kunnen besparen? Leg uw prioriteiten vast, adviseert Dan Ariely.

‘Geld en gedrag’ van Dan Ariely en Jeff Kreisler, werd vertaald door Maven Publishing en sinds 29 maart overal verkrijgbaar.

http://www.standaard.be/cnt/dmf20180404_03446725